В программе тренинга:

Ключевые факторы успеха в продажах

Коммерческая коммуникабельность. Различные стратегии общения с клиентами. Этапы продаж (особенности и значение)

Установление контакта

Первое впечатление, эффективное начало, позитивный настрой. Первичная диагностика, управление симпатиями клиента. Приёмы формирования естественного поведения (улыбки, жестов, мимики, позы), подстройка, техники комплимента.

Определение потребностей клиента

Как заинтересовать и разговорить клиента. Методы «зацепок». Сбор информации в процессе общения и управление беседой. Классификация потребностей и использование их в продажах. Приемы активного слушания, техники диалога, различные типы вопросов.

Презентация как средство продвижения товара

Привязка своего предложения к запросу клиента. Краткая и развернутая форма презентации, вовлечение собеседника, понимание его ценностей и использование их в презентации. Техники аргументации: «язык выгод и ценностей», «использование ключевых слов клиента» и др. Логика и эмоции. Информативность и эмоциональность речи. (Использование цифр, статистики, образов, метафор и т.д.)

Работа с вопросами и возражениями

Алгоритмы работы с сомнениями и возражениями клиента. Виды «отговорок». Способы присоединения к возражению. Использование вопросов клиента для перехвата инициативы. Ошибки менеджера при работе с возражениями (оправдание, контратака, игнорирование).

Завершение контакта

Приемы и методы удачного завершения контакта (продажи). Доработка контактов. Дополнительные продажи. Подчеркивание достигнутых договоренностей